К продажам многие относятся негативно, называя это «впариванием». Сюрприз: этот навык нужен нам всем. Предприниматель и маркетолог Александра Гуреева объясняет, как использовать приемы продаж. На самом деле мы занимаемся «продажами» ежедневно, просто, возможно, не замечая этого.
Например, за завтраком вы убеждаете ребенка съесть кашу, которая ему не нравится, а коллег мотивируете на завершение проекта, к которому они первоначально были настроены скептически. Неосознанно мы каждый раз доказываем необходимость тех или иных вещей, начинаем торги и уговоры.
Выявите истинные потребности
Продавая ноутбук, консультант может подойти к покупателю с разными предложениями. «Это лучшая цена за такие характеристики», — если клиент хочет подешевле. «Этот ноутбук самый легкий», — если покупатель хочет носить его на работу. Каждый выберет для себя то, что отвечает его потребностям, задача продавца понять, какие потребности у человека, стоящего перед ним.
Условно: вы хотите поехать с мужем на выходные за город, а он не сильно горит желанием. Давление не приветствуется. Но можно подумать и предложить, какими интересными для него вещами он может там заняться: например, в перерыв между прогулками посмотреть онлайн-турнир по боксу, если и дня не может прожить без спорта, или сходить в местный музей, если он — любитель истории.
Дайте выбор без выбора
Когда вы приходите в салон на стрижку, вам часто предлагают записаться еще и на маникюр. Хороший администратор всегда задаст такой вопрос, будто вы уже на самом деле согласились на процедуру: «Вам удобно прийти утром или вечером?» После этого вы, как правило, уже ищете у себя в расписании свободное время, а не раздумываете, приходить ли вообще.
Задавайте вопросы-утверждения, чтобы муж соглашался с тем, что вы говорите. Стоит аккуратно использовать этот инструмент, чтобы ответы все-таки были осознанными. Когда предлагаете ему провести время вместе, можно спросить, он скорее пойдет в кино на романтическую комедию или в ресторан.
Создайте дефицит
Наглядный пример можно подсмотреть у блогеров, организующих так называемый «прогрев» перед началом марафона. Они начинают рекламировать предстоящее мероприятие в соцсетях и особенно упирают на то, что количество мест ограничено, а это значит, что записываться желательно в ближайшее время.
«Я нашла ресторан, где очень вкусно готовят, но там бронь столиков на месяц вперед. Сегодня есть свободный в 19:00, сходим?» Важно показать ценность предложения, почему оно ограничено и как его получить.
Отработайте возражения
Заранее подумайте, почему человек может отказаться от вашей просьбы. Мягко, опираясь на его чувства, покажите, что вы понимаете своего собеседника, что ваша просьба выгодна и для него. При этом не стоит врать. «Ты устал после работы? С ребенком как раз отдохнешь» — нет. «Я покормила и искупала ребенка, следующие два часа он точно будет спать» — да. В галерее читайте, как ссориться с мужем, чтобы не разрушить отношения:
Не концентрируйтесь на негативных моментах
Клиент сразу концентрирует свое внимание на негативных моментах, когда слышит согласие продавца с высокой ценой или низким качеством, а вдогонку — попытки найти в этом плюсы: «Да, юбка дорогая, но зато очень вам идет».
Не делайте акцент на «проблеме». Лучше сместить фокус на решение. Пример диалога:
— У меня болит голова.
— Мы погуляем, подышим свежим воздухом, и она пройдет.
Предложите пробную версию
Фитнес-клубы почти всегда предлагают бесплатную первую тренировку, парфюмерные магазины — тестеры косметики, а производитель колбасы — попробовать кусочек на стойке у представителей. Все это нужно для того, чтобы покупатель убедился в качестве и нужности, и купил. Если мечтаете о большом походе в горы с палатками, то начните с меньшего — для первого раза подойдет дневная вылазка в ближайший лес на пикник.
Обсуждаем макияж звезд:
