Mail.RuПочтаМой МирОдноклассникиИгрыЗнакомстваНовостиПоискВсе проекты
Рассылка
Подпишитесь на рассылку Леди Mail.Ru, чтобы быть в курсе главных новостей
15 мая 2018

Не поддавайся: 7 речевых манипуляций в рекламе

Понятно, что реклама заставляет нас покупать помимо нашей воли. Рассказываем, как именно это происходит.

Каждую неделю нам приходят десятки рекламных sms и электронных писем. А уж сколько баннеров, роликов, контекстной рекламы «пропускает» через себя наш мозг в течение дня — даже сложно себе представить. Такая реклама порой оставляет после себя подсознательный эмоциональный отпечаток, а то и «необъяснимое» желание совершить покупку.

Как научиться распознавать манипулятивные рекламные приемы, побуждающие к действиям, — читайте в материале психолога и педагога по писательскому мастерству Евгении Пельтек, написанном «при поддержке» опытного литературного манипулятора (и разоблачителя манипуляций) — Карлсона, который живет на крыше.

Ложная альтернатива

«Подтвердите покупку через sms, в личном профиле или, позвонив оператору»

Это один из наиболее популярных приемов рекламной корреспонденции. С помощью «ложной альтернативы» у потребителя создается иллюзия свободы выбора. На деле же такой прием настойчиво подталкивает к принятию определенного решения.

Как это делается, понятно уже из примера. Предлагая разные способы совершить покупку, оформить какую-либо услугу или подписку, автор ловко принимает за данность, что вы уже приняли решение ее совершить. Предлагая разнообразные варианты, рекламодатель словно подчеркивает, что он уважает любой ваш выбор и оставляет за вами полную свободу решения. На деле альтернативы нет: вам предлагают присоединиться к уже принятому решению.

Как узнать: после директивной фразы: «оформите подписку», «сделайте покупку» идет перечисление способов как это сделать. Их легко заметить: чаще всего они для наглядности пронумерованы: 1.,2.,3.

Мастер-класс от Карлсона: «Ты перестала пить коньяк по утрам? Отвечай: да или нет!»

Тонкое наблюдение

«Мы заметили, что вы забыли оформить скидку...»

Такой прием призван создать иллюзию диалога и личного общения, старого знакомства с нотой заботы и покровительства (а иногда и легкого упрека). Варианты формулировок: «Мы обратили внимание», «Мы беспокоимся», «Мы давно не получали от вас новостей».

Такое послание создает ложное впечатление, что вы плотно контактировали с автором послания, а потом неожиданно прервали контакт, не объяснив причин.

Часто применяется интернет-магазинами, медицинскими клиниками, салонами красоты, провайдерами и мобильными операторами.

Как узнать: письмо начинается с рассказа корреспондента о его наблюдении относительно вас.

Мастер-класс от Карлсона: «Ты, я вижу, забыл, — начал он свысока, — что я красивый, умный и в меру упитанный мужчина в самом расцвете сил. Так или не так?»

Эффект дефицита

«Успевайте купить!»

Чтобы побудить потребителя совершить покупку, маркетологи часто прибегают к приему создания у потенциального покупателя ощущения дефицита (чаще всего дефицита времени). Именно на создание этого эффекта работают сменяющие одна другую акции и скидки, период «удивительно низких цен», который вот-вот закончится, или «уникальное предложение», которое не повторится вновь.

Как узнать: фразы-ключи «успевайте», «торопитесь», «скорее», а также обратный отсчет времени («до окончания акции осталось 5 часов 43 минуты»).

Мастер-класс от Карлсона: «Бери скорей большой шланг, у меня в горле огонь!»

Простое решение

«Просто нажмите «ок», чтобы оформить покупку».

«Простота хуже воровства» — это выражение отлично характеризует этот прием. Он призван создать впечатление, что единственное, что останавливало вас от покупки — это сложность ее оформления. Ну а теперь это сделать будет очень «легко»: «чтобы оформить тариф «выгодный», просто отправьте sms на номер 000».

Как узнать: слова «просто», «легко», «без проволочек», «без регистрации».

Мастер-класс от Карлсона: «Пустяки, дело житейское!»

Единственный выход

«Только в кафе «Ласточка» заваривают правильный чай».

Это один из самых сильнодействующих, а потому часто употребляемых и легко узнаваемых приемов. В его основе — речевая генерализация, крайнее обобщение с целью создания у аудитории ощущения, что покупка товара — единственная возможная альтернатива (в отличие от предыдущих приемов, напротив, создающих иллюзию свободного выбора). «Только у нас», «Все и сразу», «Всегда выбирайте...» и так далее.

Как узнать: слова «только», «всегда», «никогда», «все», «всё».

Мастер-класс от Карлсона: «Десятки тысяч детей на свете были бы просто счастливы получить хоть немного этого соуса.

Карлсон засунул руку в карман и вытащил карандаш и блокнот. 
— Пожалуйста, продиктуйте мне имена и адреса хотя бы двоих из этих тысяч, — попросил он».

Сравнение в пользу манипулятора

«Супергрелка греет лучше, чем «обычная грелка».

Самое простое сравнение, описанное в примере — распознать легко, оно прямо и очевидно. Поэтому все чаще рекламодатели прибегают к сравнениям косвенным.

Например, выделяют особые черты, присущие лишь потребителям рекламируемого товара: «Только осознанные люди покупают жевательную резинку в автомате «Знамя». Или сравнивают предполагаемое состояние (или настроение) потребителя до покупки и после: «С нашим эспандером вы почувствуете себя более сильным».

Сравнение всегда идет рука об руку с оценкой, поэтому прием, в сущности, довольно рискованный, так как может вызвать раздражение у адресата.

Как узнать: по прилагательным в степени сравнения: «лучше», «быстрее», «более».

Мастер-класс от Карлсона: «Уж не думаешь ли ты, что моя бабушка менее ворчливая, чем твоя? Да будет тебе известно, что, ложась спать, она заводит будильник и вскакивает в пять утра только для того, чтобы всласть наворчаться!»

Риторические вопросы

«Разве вы видели мыло лучше?»

Это проверенный временем прием, который кроме маркетологов очень любят применять родители всех времен и народов. Вопрос, в самой формулировке которого заранее заявлен готовый ответ, работает безотказно. Ответить «нет» на него крайне сложно. Поэтому риторические вопросы так часто используют в рекламе, ведь мысленно сказав товару «да», вы уже сделали первый шаг к покупке.

Как узнать: в конце утвердительного по смыслу предложения будет стоять знак вопроса.

Мастер-класс от Карлсона: «Тебя сегодня уже пылесосили?»

Обнаружили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter.
Вы подписались на рассылку.Отменить
Подписаться на рассылку
Комментарии
3
Elena Yavorskaya
Ну. что поделаешь? Ваша статья против ИХ способов. Они ведь тоже проходят курсы убеждения. Тут кто-кого...
СсылкаПожаловаться
Софи
надо просто постоянно себя дергать, тормошить, на давать впасть в полусонное состояние, в котором купишь и закажешь ВСЁ. Все время вопрос: "оно мне надо?". Удивительно, насколько легче делается жизнь с таким вопросом - ведь он позволяет избежать затрат времени и сил на решение дурацких вопросов посторонних людей.
СсылкаПожаловаться
Софи
надо просто постоянно себя дергать, тормошить, на давать впасть в полусонное состояние, в котором купишь и закажешь ВСЁ. Все время вопрос: "оно мне надо?". Удивительно, насколько легче делается жизнь с таким вопросом - ведь он позволяет избежать затрат времени и сил на решение дурацких вопросов посторонних людей.
СсылкаПожаловаться
Чтобы оставить комментарий, вам нужно авторизоваться.
Горячие темы комьюнити
Говорит, что секс только после свадьбы, что такие у неё убеждения. Мы два месяца знакомы, какая на фиг, свадьба!!! Целуется, обнимается, испытывает возбуждение, но в определённый момент...
1198
У моего мужа не все гладко складывалось в личной жизни, поэтому и вышло, что два брака и двое детей. Сыну уже 20 и он почти самостоятельный парень, а вот дочке 12 лет. Год назад дочка мужа твердо...
401
Я-учитель с большим стажем работы, вовсе не консерватор, легко адаптируюсь к жизненным реалиям. Были, правда, девочки,которые целовались на переменах, имитируя "Татушек". Приходилось...
357
Только недавно отметили годик ребёнку, сегодня узнала, что беременна. Что делать, ума не приложу. Муж второго не хочет, сейчас по крайней мере, но ему ещё не сказала. Сама понимаю , будет сложно...
326
Конечно же с фотками и рассказами о Вашем интересном маршруте и что Вам больше всего запомнилось. Расскажите о их кухне и обычаях. Ждем)
288
Я буду писать слово, а вы свои чувства, ощущения, воспоминания, ОК.
242
Подпишитесь на нас
Рассылка Леди Mail.Ru