Роберт Чалдини — американский социальный психолог, который посвятил свою жизнь исследованию механизмов влияния и убеждения. В своей книге «Психология согласия» (изд. «Э») он описывает достаточно приемов, чтобы убедить кого угодно в чем угодно.
Даже если ты не стремишься заручиться чьей-то помощью и благосклонностью, многие из советов Чалдини помогут стать более харизматичным и привлекательным человеком. Ну просто потому, что рекомендации Дейла Карнеги давно и безнадежно устарели.
Принцип взаимности
«Правило взаимности утверждает: те, кто обеспечил нам некие блага, имеют право на ответные блага с нашей стороны. Это правило настолько ценно для здорового общества, что все культуры учат ему с малолетства и присваивают социально неодобрительные прозвища — халявщик, тунеядец, потребитель, паразит — тем, кто не отдает, а только принимает», — пишет Чалдини.
Поэтому никогда не стесняйся дать что-то другим людям: совет, услугу, подарок, простой комплимент. Важно сделать это до того, как о чем-то попросишь в ответ.
Да, это предварительная трата твоих собственных ресурсов может оказаться напрасной: услугу могут не принять, потому что будут чувствовать себя обязанными. Или примут, но не оценят и не почувствуют себя в должниках.
По мнению Чалдини, этот дар другому человеку должен иметь три характеристики: значимость, неожиданность, индивидуальность. Если ты сможешь вовремя кому-то оказать бесценную услугу — знай, этот человек с радостью позже откликнется на твою просьбу.
Принцип благорасположения
Люди охотнее говорят «да» тому, кто вызывает у них симпатию. Можно расточать улыбки и презентовать себя с самых лучших сторон, чтобы понравиться окружающим. Но Чалдини предлагает более простые и эффективные методы.
Найди сходство. Нам нравятся те, кто похож на нас. Общее найти не так сложно, как кажется: национальность, место жительства или рождения, любимый косметический бренд, актер, профессия, взгляды и убеждения. И вот человек уже принимает тебя за «своего», испытывает симпатию и гораздо больше лояльности, чем к любому другому новому знакомому.
Делай комплименты. «На хорошем комплименте, — признавался Марк Твен, — я могу прожить два месяца». Разумеется, лучше, если комплимент подчеркнет то, что важно для человека (во внешности, достижениях, навыках).
Принцип социального доказательства
Иными словами, люди охотнее чувствуют и делают то, что чувствуют и делают другие люди, особенно похожие на них.
На этом законе базируются многие правила мерчендайзинга и маркетинга. Вспомни, ты охотнее выберешь продукт с надписью «самый популярный на этой неделе» или «любимый товар такой-то персоны» и так далее. «Проверено временем и дорогами» — такие слоганы помогают понять: да, я могу быть уверена в этом продукте.
Если хочешь кого-то в чем-то убедить, приведи пример множества других людей, которые уже приняли подобные решения и очень довольны результатом.
Принцип авторитета
Ты ведь охотнее обратишься за советом по поводу сломанного ноутбука к другу программисту, а не к приятелю кондитеру? Экспертность в каком-то вопросе сделает тебя незаменимой. Люди будут обращаться за советом, будут благодарны за помощь. И будут рады при случае отплатить услугой.
Принцип дефицита
Если ты являешься экспертом в чем-либо и люди рады получить твой совет, создай дефицит.
«Дефицит предмета не просто усиливает возможность потери — он также повышает воспринимаемую ценность этого предмета». Этот закон ловко используют в рекламе: «Только две микроволновки в одни руки», «Предложение действует только до конца дня» и так далее.
Давай понять людям, что ты можешь оказать им услугу, только если не будешь занята, будешь отдохнувшей и если тебе это будет выгодно. Поверь, если ты в чем-то хороший специалист, твою услугу будут очень ценить.
Принцип последовательности
Он основывается на честности: люди ожидают, что поведение других будет последовательным: если они оказали услугу, то будут ждать ответной. Если они просили тебя о помощи, то наверняка будут готовы предложить свою.
В этом-то, по мнению Чалдини, и есть главная сила так называемого пре-убеждения. Чтобы кого-то на что-то уговорить, нужно сначала заручиться его доверием и симпатией. А о том, как это сделать, мы написали выше.
