На третьем курсе университета у нас был целый курс, посвященный психологии влияния. Основан он был на знаменитой книге Роберта Чалдини — с одноименным названием. Я до сих пор помню многие кейсы из этого «учебника» и те тесты-эксперименты, которые на мини-группах ставил наш преподаватель. Так мы на своем собственном опыте могли убедиться, как теория психологии работает на практике.
«Психология убеждения» (Издательство «Манн, Иванов и Фербер») — еще одна книга Роберта Чалдини, впервые переведенная на русский язык, написанная им в сооавторстве с двумя другими учеными-психологами — Ноа Гольдштейн и Стивом Мартином. Авторы отдельно подчеркивают: каждый из 50 тезисов опирается на данные исследований и имеет научное подтверждение. А для наглядности сопровождается примерами, которые еще проще позволяют перенести книжные утверждения в реальную жизнь.
На первый взгляд, многие примеры из книги ориентированы преимущественно на руководителей и топ-менеджеров и касаются главным образом бизнеса. Однако в действительности они применимы ко многим жизненным ситуациям, поскольку мы сталкиваемся с вопросом, как убедить человека, каждый день — ребенка ли, мужа, босса, маму или продавщицу в магазине — кого угодно. Мы рассмотрим лишь некоторые из приемов.
1. Почему нельзя приводить плохие примеры
Чтобы бороться с нарушением норм, иногда не стоит обращать на это всеобщее внимание, считают исследователи. Когда мы говорим «Смотрите, как поступают все эти люди! Так делать нельзя!», мы невольно подаем пример для подражания. Авторы книги называют это «стратегией стимулирования преступлений».
Как применить в жизни? Например, если число сотрудников, участвующих в ежемесячных совещаниях, стало снижаться, важно не привлечь внимание к тому, как много людей отсутствует, а отметить: те, кто не приходит, остаются в меньшинстве. А жалуясь на тех, кто не присоединился, вы получаете обратный результат. Принцип социального доказательства работает и с детьми — акцентируя внимание на детей, кидающихся песком на детской площадке, вы провоцируете собственного ребенка на повторение этого опыта.
2. Почему Люк Скайуокер — хороший манипулятор
В «Звездных войнах» есть сцена, где Люк Скайуокер поворачивается к Дарту Вейдеру и говорит: «Я знаю, в тебе все еще есть добро». Психологи называют это техникой навешивания ярлыков: когда мы наделяем человека определенным качеством, а затем обращаемся к нему в соответствии с этим качеством. То есть в некотором смысле делаем человека лучше, чем он есть на самом деле, и заставляем его в это поверить. Ученые уверены: эта стратегия работает как на взрослых, так и на детях.
Как применить в жизни? Как угодно — приписывать желаемые качества можно самым разным людям: и свекрови («Я знаю, что вы мудрая женщина»), и сыну («Я знаю, что ты хороший мальчик»), и работнице почты («Подскажите, как лучше сделать, лучше вас никто не разбирается в этом вопросе»), и коллеге («Мне нужно твое экспертное мнение как специалиста»). Правда, авторы книги очень просят этим приемом не злоупотреблять. «Мы чувствуем, что в вас есть много добра!»
3. Как из врага сделать друга
Известный политик Бенжамин Франклин эмпирическим путем пришел к выводу: тот, кто однажды сделал вам одолжение, сделает его еще раз и с большей охотой, чем тот, кто вам обязан. В книге приводится пример, как однажды Франклин попросил книгу у своего оппозиционера. Тот прислал, а через неделю Франклин вернул ее обратно с выражением большой благодарности. Когда они встретились в следующий раз, оппозиционер говорил с ним очень вежливо и с тех пор выражал готовность услужить. Так что два врага стали большими друзьями.
Как применить в жизни? Недоброжелатели есть у каждого, и вместо того, чтобы безуспешно пытаться уничтожить противника, попробуйте сделать его своим другом. Найдите с ним что-то общее, попросите помочь, спросите совета. Темы могут быть самыми разными: книга, сериал, дети, лекарство, совет по поводу одинаковых проблем со здоровьем… Должно же быть в вашем враге хоть что-то человеческое!
4. Как себя показать и позером не выглядеть
Если вы действительно специалист своего дела и приносите много пользы компании, не нужно это скрывать. Как, впрочем, и заявлять о своих талантах в открытую. Самопиар должен быть грамотным. Гораздо эффективнее, если хорошие слова о вас будут говорить ваши коллеги. «В идеале это должен быть человек, по-настоящему уверенный в ваших знаниях и умениях и желающий всем рассказать о вашем уме в надежде, что вы сделаете мир лучше», — считают авторы книги.
Как применить в жизни? Обычно этот принцип работает сам по себе: если вы хороший работник, другие это видят, ценят и отмечают в разговорах с коллегами. Специально подговаривать Катю/Машу/Васю все же не стоит — а вот личный пример подать можно. Не стесняйтесь и сами отмечать достижения и вклад коллег в общее дело, называйте конкретные имена. Главное, чтобы это было заслуженно. Тогда и коллеги замолвят за вас пару слов.
5. Почему опасно быть самым умным человеком в комнате
Работать в команде — одно из ценных качеств, которым зачастую не обладают лидеры-одиночки. Однако исследования показывают, что решения, принимаемые в группах, оказываются существенно лучше, чем принимаемые единолично даже очень хорошим специалистом. Кроме того, быть самым умным еще и опасно. Особенно если таковым считаете себя не только вы, но и окружающие. Авторы книги призывают руководителей помнить, какое влияние их статус и опыт оказывают на окружающих людей. Когда члены команды не способны отстоять свое собственное мнение, это приводит к ошибкам и неправильному выбору.
Как применить в жизни? Если вы из числа «самых умных», никогда не теряйте бдительность. Хорошо иметь рядом с собой людей, готовых выступить с оппозиционной точкой зрения или высказать контраргументы. Тот, которого все боятся, очень быстро проигрывает.
7. Почему полезно учиться на ошибках
При изучении теории важно знать не только то, как надо поступать, но и то, как не надо. Ученые приводят в пример историю двух групп пожарных. В группе, которая училась на ошибках, качество знаний было выше, чем в той, которая училась на правильных решениях. Таким образом, строить знания только на позитивном опыте (то есть на том, как принимать правильные решения) не совсем верно.
Как применить в жизни? Очень важно учиться на ошибках — в идеале на чужих, ну а на практике — как получится. Человек, который сделал ошибку, не повторит ее в дальнейшем. А человек, который до этого все делал правильно, может совершить ее в самый неподходящий момент и не знать, как исправить.
Если не воспринимать все слова буквально и придумать множество других сфер, в которых можно применить описанные советы, перед вами откроется множество дверей. Ведь даже чтобы покорить мужчину за пять минут, нужно быть очень убедительной.
